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Modelo de volante de marketing. Los clientes se convierten en impulsores comerciales

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Si nunca ha oído hablar del "modelo de volante" en marketing, comencemos por decir esto: representa una antítesis del embudo de ventas. A diferencia del embudo, el modelo de volante pone a los clientes en el centro, haciéndolos felices y que, a su vez, brinda a la empresa recomendaciones y mayores ventas.

En este blog, intentaremos responder por qué, debido al modelo de volante de marketing, vale la pena dejar el antiguo embudo de ventas y cómo usarlo para crear una experiencia de usuario positiva a medida que su negocio crece, al mismo tiempo, y aporta más ingresos. Primero, expliquemos qué es el embudo de ventas para que pueda tener una imagen completa del modelo de volante …

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El embudo de ventas es la base del marketing

Empezaste a construir una casa sin proyecto, perdiste el tiempo porque los trabajadores chocaron en la obra, perdiste dinero porque el ceramista hizo su parte antes que el plomero, así que ahora tienes que romper las tejas para instalar las tuberías… Lo mismo sucede cuando inicia una campaña de marketing sin un embudo de ventas.

¿Qué es ese famoso embudo de ventas? Es un plan de campaña. El embudo de ventas es un plan de construcción de su campaña que consta de varias partes. Es más fácil explicarlo con un ejemplo práctico de venta de un producto. Una vez que comprenda la esencia del embudo, le quedará claro por qué y cuánto dinero gasta, qué partes de la campaña le brindan ganancias y qué partes solo gastan sin efecto.

Publicaste anuncios en Google, Facebook, pagaste banners en dos sitios web, también tienes un influencer que te anuncia y llegaste a la conclusión de que tus ventas son así: de 1,000 personas que vieron el anuncio, 20 de ellos compraron el producto, es decir, el 2% de las personas. Para aclarar, mil personas vieron el anuncio, todo está claro allí. La cantidad de personas que hicieron clic en él depende de la calidad del anuncio y del público objetivo al que se lo muestra. Tiene 200 personas o el 20% de los que hicieron clic y abrieron el anuncio. Leyeron el contenido o la oferta y entraron en su sitio o lo cerraron y siguieron adelante.

Hubo 100 visitas a su sitio (10%) del número total de personas que vieron el anuncio. Con configuraciones más avanzadas, también puede medir cuánto tiempo permanecieron en el sitio: si pasaron menos de 30 segundos, es probable que su sitio sea inaccesible, poco claro o si se abrieron a través de un dispositivo móvil, no está adaptado para dispositivos móviles. Si pierde mucha gente en esta parte del embudo, sabrá que hay un problema con el sitio.

Llegamos a la parte donde alguien puso el producto en el carrito. No le queda claro cómo 10 de cada 30 personas (3%) cambiaron de opinión. Bueno, al menos una vez compraste en línea tú mismo, así que sabes que a veces haces clic en el carrito solo para ver el franqueo, las opciones, el monto total, etc., y te rindes. Al final del embudo, nos quedan 20 personas, es decir, un 2%, son clientes reales. Ellos, como dirían los especialistas en marketing, "se convirtieron". Esto se denomina tasa de conversión y representa la relación entre la cantidad de personas que vieron el anuncio y las que compraron el producto. En este caso, 1000/20 = 2%.

Modelo de volante de marketing: cuando los clientes se convierten en impulsores de negocios | AGENCIA WEB SEO

¿Qué porcentaje de conversión se requiere para una campaña exitosa?

Depende de cuánto ganes. Las ganancias de un producto específico son de $ 100. El costo por clic es de $ 2 (cada vez que alguien hace clic en un anuncio, ya sea para comprarlo o no), usted tiene 200 clics por $ 2, es decir, $ 400. Eso es lo que cuesta una campaña. tú.

Vendió 20 piezas de producto al final de la campaña, multiplicado por $ 100, es decir, un total de $ 2,000. Cuando resta $ 400 de ese número, llega a una cifra de $ 1,600. Esas son tus ganancias. Si sus ganancias por producto son de $ 100 y el costo por clic también es de $ 2, obtendrá $ 2,000 menos $ 400 por los 20 productos vendidos de 1,000 impresiones de anuncios. Esto es mucho más claro, ¿verdad?

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¿Cómo analizar una campaña?

Ha vendido, por ejemplo, 35 piezas de un producto determinado. Necesita ver cómo fue su campaña y qué tan exitosos fueron los canales publicitarios. Por ejemplo:

  • En Google, de cada 100 clics en un anuncio, tenía 9 clientes, eso es ideal. Esto significa que una gran cantidad de sus clientes provienen de Google. Debes fortalecer este canal publicitario.
  • Facebook da malos resultados – solo 2 ventas. ¿Deberías renunciar a este canal? No, dale otra oportunidad. Verifique cómo configura su grupo objetivo, tal vez su anuncio se muestre solo a una audiencia específica. Cambie este filtro a otro grupo objetivo similar y verá que los resultados son mejores. Si, a pesar de todas las correcciones, no obtiene buenos resultados, entonces su producto no es para publicidad en Facebook. Cancele los anuncios allí y transfiera los fondos al canal de ventas que realmente vende y salga de Facebook para el remarketing.
  • A banner en un foro convierte perfectamente. El porcentaje es, digamos, 10%, lo que significa que hay personas en este portal que están interesadas y necesitan su producto. Incrementar la publicidad en este canal.
  • El banner en un sitio que ha elegido da muy malos resultados, p. ej. 0,1%. Parece que hay mucha gente aquí que acaba de leer, pero no está interesada en comprar. No importa cuánto invierta en este canal, no habrá ningún efecto. Cancele y cambie fondos al canal de conversión.
  • Hombre de influencia hace videos para niños que los padres ven con ellos y usted tiene ventas satisfactorias en este canal. Déjalo por ahora y sigue. Haga un anuncio de video y pruebe el marketing de YouTube.

Lo que mencionamos en el segundo ítem, y es muy importante explicarlo, es el remarketing. Estas son personas que visitaron su sitio, vieron de qué se trataba, pero no realizaron una compra. Los recopiló a través de Facebook Pixel y ahora sus anuncios los "persiguen". Allí tendrá una buena tasa de conversión.

El remarketing es siempre un buen canal, ya que las personas que casi han llegado al final del proceso de compra son una audiencia "activa" y realizan conversiones con mucha más facilidad.

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Ventajas de utilizar el modelo de volante en marketing

Si es un profesional del marketing, probablemente conozca todos los detalles del embudo de marketing y ventas. Pero en caso de que no lo esté, lo explicamos en detalle en párrafos anteriores. Los embudos no son más que mecanismos para convertir a los clientes potenciales en clientes reales. Y eso es eso. Esa es la esencia. Lo que sucede a continuación no suele ser algo que reciba mucha atención. En este preciso momento, el modelo de volante se hace cargo.

Uno de los mayores y más importantes beneficios de usar un modelo de volante es que ayuda a enfocarse en mejorar el "recorrido" del cliente incluso después de haber completado una compra. El punto es: nutrirlos desde el primer momento en que se convierten en clientes hasta la etapa en la que se vuelven expertos en el tema (adquieren experiencia para su producto y / o servicio) y defensores de la marca.

Existe una imagen universal de un modelo de volante que ilustra de la mejor manera de lo que estamos hablando. Lo describiremos: el cliente está en el centro o corazón de la rueda y cada una de las áreas de enfoque alrededor del centro representa la forma en que se les anima a convertirse en 'campeones' en el negocio, que es el objetivo final del modelo de volante. .

El modelo también identifica eficazmente las causas de la fricción en marketing, ventas y servicios. Basado en él, puede ver claramente qué actividades aceleran su volante, agregando más y más impulso, o qué actividades lo ralentizan. Finalmente, el modelo también describe en detalle el impacto de la satisfacción del cliente en el éxito de su estrategia de marketing. En resumen, los clientes satisfechos equivalen a un mayor número de clientes.

A continuación, se muestran algunos consejos y trucos para utilizar de forma eficaz el modelo de volante a fin de proporcionar una excelente experiencia de usuario. Léelos atentamente …

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5 formas de utilizar el modelo de volante para brindar una mejor experiencia al cliente

Si está convencido de que su empresa necesita hacer un cambio, abordar los desafíos asociados con lo anterior debe estar en la parte superior de su lista de prioridades. Afortunadamente, probablemente ya tenga lo que se necesita para hacer su propio volante para que su negocio prospere. Simplemente regrese a su embudo de ventas por un momento y revise qué partes pueden caber en qué etapa del volante y comience.

Los siguientes son pasos importantes para aprovechar el modelo de volante y optimizar la experiencia del usuario …

Paso 1: reeduquese sobre las diferentes etapas del volante

Por supuesto, tendrá que ajustar las etapas de su volante. Hay varias variaciones, pero tomaremos el siguiente como ejemplo:

En esta etapa, desea facilitar que los no usuarios (o evaluadores) se conviertan en nuevos usuarios (o principiantes).

El objetivo es convencer a los clientes potenciales del valor de su producto o servicio. Una de las mejores estrategias para esto es crear un sitio web y luego lanzar esa presentación en Internet, que mostrará su experiencia, dará ejemplos del uso del producto, brindará consejos útiles y agregará valor. Al hacerlo, tendrá la oportunidad de recopilar los correos electrónicos de los usuarios con un conjunto de funciones que pueden ahorrar mucho tiempo en el manejo de estos correos electrónicos y son proporcionadas por plataformas como VerticalResponse. Otras formas incluyen ofrecer versiones de prueba gratuitas o crear planes (paquetes) gratuitos.

En la fase de adopción, encontrará formas de asegurarse de que sus clientes vuelvan a usted, haciendo que su solución sea el primero en la lista cuando se enfrentan a una necesidad o tarea específica. Esta es la etapa en la que debe concentrarse en convertir a los principiantes en usuarios habituales, que ahora aceptan completamente sus productos o servicios y que ahora buscan otras ofertas (quizás más valiosas) de usted.

Encuentre formas nuevas e interesantes de atraer nuevos clientes y hacer que regresen a usted mientras fomenta la sensación de que sus productos son exactamente lo que necesitan. Estas son las formas de hacerlo:

  • Cree guías e instrucciones detalladas de productos
  • Resalte las características de productos o servicios nuevos o desatendidos

La fase de adoración es lo que convierte a los usuarios habituales en personas que realmente disfrutan de sus productos y servicios y esperan su uso habitual.

A continuación, se muestran algunos ejemplos de cómo hacer que los clientes sientan afecto por su producto:

  • Comparta publicaciones útiles e historias de éxito
  • Utilice encuestas y formularios de comentarios; Pregunte acerca de las características o beneficios que a sus clientes les gustaría ver.
  • Anime a los clientes a actualizarse a planes premium y aprovechar los beneficios ocultos

La etapa final significa que sus clientes ahora lo están ayudando a llegar a nuevos clientes y, al mismo tiempo, lo están ayudando a generar conciencia y atraer personas a su red.

Esta fase a menudo se basa en testimonios, reseñas y contenido generado por el usuario. También puede considerar alentar a los clientes a representar sus productos, como el lanzamiento de programas de afiliados, sistemas de recompensas, etc.

Paso 2: establecer las métricas adecuadas para cada fase del volante

Establezca algunas métricas concretas para cada paso del volante ahora que sabe dónde debe enfocar sus recursos.

Usando el mismo ejemplo, sus indicadores deben incluir lo siguiente:

  • Activación: nuevos clientes potenciales calificados; nuevos registros de prueba o ventas iniciales por mes
  • Adopción: cuántos clientes han logrado valor (en comparación con el número total de nuevos clientes); la cantidad de clientes que completan el proceso
  • Adoración: tasas de retención; El ingreso promedio por usuario; valor de por vida (LV)
  • Promoción: nuevos clientes potenciales reclutados por clientes actuales; registro para un programa de afiliados

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Paso 3: Identifique y repare con precisión las áreas críticas (áreas de fricción) en su volante

Después de identificar los KPI (indicadores clave de rendimiento), preste atención a las áreas que pueden causar fricción en su volante. Busque cosas que puedan ralentizar el ritmo de obtención de nuevos clientes potenciales, retener clientes leales y evitar que los clientes actuales abandonen su marca.

Aquí hay algunas áreas de fricción que quizás desee corregir en función de cada una de las fases de nuestro modelo:

  • Optimización de campañas para reorientar clientes potenciales.
  • seguridad del sitio web (lo más probable es que los clientes potenciales no quieran comprarle si tiene un sitio web inseguro)
  • coordinación de equipos (los representantes de marketing, ventas y servicio al cliente deben armonizarse con nuevas promociones, funciones y anuncios)
  • la existencia de una redacción coherente y eficiente de anuncios en sus páginas, blogs y bases de conocimientos
  • actualización periódica de archivos incrustados y de demostración
  • facilidad de actualización (por ejemplo, de un plan gratuito a un plan Pro)
  • mejorando la personalización de su contenido
  • facilidad para obtener soporte (chat en vivo)
  • facilidad de recuperación y facturación
  • Aplicación de los beneficios de nuevos productos basados ​​en encuestas y formularios de comentarios.

Esta fase incluye solo la facilidad para compartir productos o contenido que promocionan su producto (por ejemplo, alentar contenido o reseñas generadas actualmente por los usuarios).

Paso 4: Realice pruebas y experimentos de CRO

La optimización de la tasa de conversión (CRO) siempre será un proceso continuo para su negocio. Hay varios elementos primarios que se incluyen en esta tarea, por lo que los revisará, probará y perfeccionará constantemente.

Deje que las pruebas CRO diferentes y frecuentes se conviertan en su hábito. Vea qué campañas impulsan mejor las ventas o nutren a los clientes actuales, o incluso alienten a los clientes a recomendar su negocio. Siempre querrá mirar hacia atrás en las fases de su volante y aumentar esos KPI y áreas de posible fricción que haya identificado previamente. Experimente con diferentes procesos y campañas que podrían mejorar los resultados de cada fase.

Algunos ejemplos de pruebas CRO para cada fase incluyen:

  • Activación: probando diferentes ejemplos de páginas de destino y diseños que realizan la mayor cantidad de compras o registros
  • Adopción: experimentar poniendo algunas características desatendidas como las principales para actualizar
  • Adoración: experimentar con comentarios con un solo clic o formularios de encuestas detallados en una página
  • Incidencia: probar diferentes estilos de premios de promoción de ventas

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Paso 5: supervise y evalúe sus resultados

Al igual que con el flujo regular de ventas, necesita monitorear y evaluar constantemente su modelo de volante. Revise periódicamente las estrategias e indicadores que estableció al comienzo de la campaña y realice los cambios necesarios. Otro beneficio del modelo de volante sobre el embudo de marketing y ventas es que ayuda a proteger y asegurar la rueda de su negocio (atraer clientes, nutrir y alentar referencias) y ayuda a agregar impulso y fomentar conversiones estables.

También es importante una prueba rápida de si está logrando esos objetivos y creciendo más rápido que antes o no. Asegure la satisfacción del cliente, siga las recomendaciones de los clientes, verifique las ventas y las ventas cruzadas y encuentre cualquier laguna que pueda afectar su negocio.

Conclusión

El modelo de volante puede ser el modelo más importante que pueden adoptar las empresas modernas porque coloca a los clientes en el centro de todas las operaciones comerciales que hacen que la empresa avance. Si bien esto puede llevar tiempo y cambiar, el proceso vale la pena si puede disfrutar del crecimiento constante impulsado por los consumidores y fanáticos de la marca.

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